Business Story 01
自動車や航空機の未来を担う
軽くて強靭な複合材料の
可能性を広げる
Sさん
2014年入社
東京営業本部
精密化学品部
Tさん
2008年入社
大阪支店
営業二部
高機能樹脂の実績を生かして
新たな市場に参入
人々の暮らしに欠かせないプラスチック製品の材料となる樹脂は、三木産業が取り扱う主力商品のひとつだ。豊富な経験とノウハウに基づいて需要を的確に把握し、メーカーと連携して高機能の樹脂材料を提供している。
その中で近年注目を集めているのが、異なる特性をもつ複数の材料を組み合わせた複合材料だ。代表的なのが炭素繊維強化プラスチック（CFRP）で、鉄鋼などの金属よりも強度が高く軽量であることから、自動車や航空宇宙産業などの幅広い分野で用いられるようになった。今後さらなる拡大が見込まれる複合材料の市場に参入することは、三木産業にとっても提携するメーカーにとっても大きなメリットがあった。
多様なメーカーと連携して
販路の拡大をめざす
2012年から12年間にわたってMIKI SANGYO（USA）INC.に赴任し、多様なビジネスを手がけたTは「航空宇宙産業などで使用される高付加価値の複合材料は、日本メーカーの得意分野です」と語る。安全であることが何よりも重視される分野だけに、日本のモノづくりの質の高さ、そしてそれに対する世界的な信頼がアドバンテージになるのだ。加えて、三木産業には中国や東南アジアにも拠点があり、日本で手に入らない材料の調達もできる。
とはいえ、新規で営業活動を行うのは容易ではない。しかし、三木産業には高機能樹脂における多彩な実績があった。彼らはそれをフックにして、展示会などの場で商品を売り込むとともに、欧米におけるニーズの把握に努めた。そして、得た情報を国内外の各拠点・部署で共有し、多様なメーカーと連携して販路の拡大をめざした。
予期せぬ形で成果が出ることも
欧米向けの複合材料のビジネスに注力するために、日本国内においても体制の強化が図られた。そんな中で2015年からチームに加わったのが、当時入社2年目だった大阪支店営業2部のSである。彼は国外での展示会にも多く参加し、三木産業のブースで現地スタッフとともに営業活動に励んだ。
「私たちが取り扱っていたのは、炭素繊維とマトリックス樹脂を組み合わせて、目的に合う機能を付与するというものです。複合材料向けの製品の海外展開をめざしていたメーカーと共同で出展したフランスでの展示会で、日本の自動車メーカーの技術担当者に興味を持っていただき、日本に帰ってから別の製品が売れたということもありました」とSは振り返る。このように、予期せぬ形で成果が得られることも少なくない。
長年の実績と人材の力が
ビジネスを成功に導く
三木産業が複合材料のビジネスに本格参入してから10年あまりが経過し、市場はさらに拡大している。その中で、ニーズに合わせた施策によって商品のラインナップが徐々に広がり、競争力が高まってきた。
「350年の歴史によって醸成されたメーカーとの強い信頼関係と、独立系の商社で仕入先に制限がないという当社の強みが生かされています」と2人は口をそろえる。この2つの長所と、それを最大限に生かそうとする人々の力が融合して、三木産業のビジネスはより広い世界へと発展していくのだ。
Business Story 02
カーボンニュートラルの実現に
貢献する
リチウムイオン電池の
材料を世界各国へ
Sさん
2014年入社
東京営業本部
精密化学品部
Nさん
2018年入社
東京営業本部
光学電子材料部
急速に拡大するリチウムイオン
電池の市場に参入
リチウムイオン二次電池（LiB）は大容量の電力を蓄えることができ、充電によって繰り返し使用できる。そのため化石燃料の消費を低減できる電池としてパソコンやスマートフォンのバッテリー、さらには電気自動車、ドローン、産業機器など幅広い用途で用いられており、近年は需要が急速に高まっている。
三木産業も市場の拡大に対応し、積極的に新規顧客や仕入先の開拓を進めている。そのきっかけについて、光学電子材料部のNは「私が入社1年目だった2018年の冬に、当社と長年取引のあるメーカーから、新規でLiB市場に参入したいので協力してほしいという依頼があったんです」と説明する。
リサーチによって
部材のニーズを把握
「LiBの材料の取引はずいぶん前からあったのですが、私が入社した頃はごく小規模なものでした。ただ、将来性のある市場なので、自社の技術をLiBに活用したいというメーカーは、Nが相談を受けた会社以外にもいくつかあったように思います」と語るSは、Nの4年先輩にあたる。当時は大阪勤務だったSだが、東京のメンバーとともにプロジェクトの中心を担った。
社内にノウハウが蓄積されていなかったことから、彼らはまず特許や業界資料の調査を行った。それでユーザー側の評価項目や市場のトレンドを把握してメーカーと共有し、ニーズがありそうな部材について製品開発を依頼した。
韓国やヨーロッパなど
世界各国に展開
ユーザーの探索も三木産業の重要な役割だ。Nが着目したのはLiBの製造が盛んな韓国だった。現地のエージェントを通してユーザーとコンタクトを取り、正極と負極を分離するセパレーターに使用する材料を提案。サンプルを用いたテストの後、韓国に出張して商談を行い、接点のなかったユーザーとメーカーを繋ぐことができた。また、Sはヨーロッパに進出したいというメーカーと連携し、サンプル評価に至った。
「社内での情報共有を密にできていることが成果につながっているように思います」というのがSの見解だ。最初はSとNの情報交換から始まったが、市場が大きくなるとともに携わるメンバーも10人以上になった。また、かつては国内の1社だけだったLiB材料の販売先も、世界各国に広がっている。彼らの戦略が功を奏しているのだ。
何事もまず
やってみることが大切
こうしてLiB市場への進出を実現させた三木産業だが、そのために提携するメーカーの技術力が不可欠なのは言うまでもない。「お客さまや仕入先の協力がないと、商社は何もできません。それを忘れることなく、ビジネスに取り組む必要があります」とNは自らを戒める。
その一方で、三木産業の実績やノウハウとメーカーの技術力を融合させ、性能やコスト面で優位性のある提案ができれば、競争が激しい分野でも成果が得られる。それを体現したNは「何事もまずやってみることが大切です」と語る。「失敗しても、その理由がわかれば知見が蓄えられます。そして、あきらめずに自分から行動を起こすことで、社内外のさまざまな方と関係性を構築でき、今後のビジネスにもつながるんです」。